A vásárlói döntés 5 fontos állomása: így tudsz többet értékesíteni!
1. Érzelem
Döntéseink egy része valamilyen érzelmi behatás alapján születnek meg. Ezek az érzelmek fakadhatnak kíváncsiságból, félelemből, vagy vágyból. Még arra az emberre is igaz ez az állítás, aki saját bevallása szerint csak logikus alapokon hoz döntéseket. A logika fejleszthető, akár tréningek útján, akár önképzés útján; az érzelmeket viszont nagyon ritkán tudjuk befolyásolni. Nagyon komoly önuralommal kell rendelkezni annak a személynek, akit nem az érzelmei befolyásolják döntéshozataluk során.
Ennek egyik fő oka, hogy az érzelmeink kémiai folyamatok eredményei. Az emberi agy a kémiai folyamatok által gerjesztett érzékeseket továbbítja a test felé. Ezért fordulhat elő az, hogy ha valaki izgatott lesz, akkor kipirul az arca.
Ezzel szemben a logika egy tudatos, már megtapasztalt érzés eredménye, amely az agyban raktározott információk alapján képezi eredményét. Ez a tudatos gondolkodás bármikor megváltoztatható, akár egyetlen apró plusz információ elég ahhoz, hogy logikus gondolkodásunk másképp alakuljon – szintén tudatosan.
Vannak olyan személyek, akiknél ez a változás könnyen megy, könnyen tudják saját logikájukat befolyásolni, változtatni, de vannak olyan személyek is, akik szinte betonozott fallal veszik körül saját logikai gondolkodásmódjukat. Ezek az emberek makacsul ragaszkodnak elveikhez, és szinte megingathatatlanok. Ha valaki mégis megpróbálja logikájukat befolyásolni, akkor elmenekülnek az (ál)kifogások mögé, így akadályozva azt, hogy kitartásukat megtörjék.
Mivel az emberek nagy része ma már lusta gondolkodni is (a sok technikai kütyü miatt egyszerűen elkényelmesedünk), a logikus reklámoknak mára már nincs akkora hatásuk a potenciális vevők nagy részére.
Vagyis, ha a reklámok inkább az érzelmekre hatnának, nagyobb eséllyel győzhetnék meg a potenciális vásárlókat, mint amennyit meggyőznek most.
Ha egy erőteljes hatás miatt beindul a szervezetünkben a kémiai folyamat, akkor a logika nem tud túl sokat tenni az elmével.
Hass az érzelmekre is!
Ezért fordul elő az, hogy az érzéseinknek nem mindig tudunk határt szabni. Ha sikeresen tudod megoldani azt, hogy először az érzelmek kapuját nyitod meg az emberekben, akkor az üzeneteid előtt nem tudják egyből bezárni azt a bizonyos kaput, amely lehetőséget biztosít arra, hogy tudatalatti énjüket szólítsd meg.
A kívánt interakció csak akkor születik meg, ha a célpiacod végigolvassa üzenetedet: ha ezt nem jól építed fel, akkor olvasód bezárul, és nagyon nehéz újra megnyitni benső énjét, elérni elméjét.
“Vagyis ki lehet jelenteni, hogy csak logikusan gondolkodó ember nincs, csak olyan van, aki lassabban enged az érzelmei hatásának.”
Az érzelmes ember pedig gyorsabban reagál az érzelmeire...
Az úgymond logikusan gondolkodó emberekre szokták azt mondani, hogy döntéseiket alaposan megfontolják.
Ezért fontos érzelmi szálakat pengetni a reklámok üzeneteiben. Ha pedig márkahűséget is sikerül építened, nyert ügyed van!
2. Elhatározás
Minden problémánál kell egy elhatározás, hogy meg akarjuk-e oldani vagy sem.
Amikor az érzelmek jeleznek egy problémát, akkor az agy máris azon kezd dolgozni, hogy megoldja. Ez persze még a tudatalatti szintjén mozog, mint ahogy az is, hogy esetleg már meg is találta a probléma megoldását.
Amikor összeakadsz a problémával, és azonnal tudod rá a megoldást, akkor szembesülsz az egész folyamat valósággá feltörő formájával. Ilyenkor tör elő az emberből az a gondolat, hogy „ezt a megoldást már régóta tudom”, holott a probléma nem is olyan régen adódott.
3. Döntés
A kémiai folyamatok elindulásától kezdve a tudatalatti arra buzdít bennünket, hogy oldjuk meg a problémát, amit ő már jelzett számunkra. Ennek lesz az eredménye a döntés.
Fontos, hogy észrevegyük: érzelmi szinten előbb születik meg a döntés (pl. “Tetszik ez a telefon, megveszem!”), mint logikai szinten, amely megváltoztathatná a döntési folyamatot (pl. “Túl drága!”).
4. A logikai támogatás
A döntés véglegesítésére az agyunk újra aktvitásba lép, és keresi azokat a támpontokat, melyek alapján úgy érezzük magunkat, hogy jó döntést hoztunk.
Ilyenkor a tudatunk elemzi a problémát, átgondolja a megoldási lehetőségeket. Elemzi a probléma súlyosságát, hiszen el kell döntenie azt is, hogy a probléma megoldása mennyire sürgős. Ilyenkor dől el az a kérdés, hogy mikor kell a problémával foglalkozni, és a megoldást végrehajtani, illetve az, hogy ha érdemes a problémával foglalkozni, akkor a megoldást milyen formában vigyük véghez.
Ilyen döntéshozatal napjában ezerszer is előfordul. Ha ez a folyamat nem lenne meg az emberekben, akkor egész nap csak az érzelmeik vezérelnék tetteiket, így egy kész káosz lenne a világ…
Előfordulhat az is, hogy érzéseink annyira magukkal ragadnak, hogy a logikai lépés kimarad a döntéshozatal során, így utólag vagy megbánjuk döntéseinket, vagy nem. (Ilyenkor jön a magyarázkodás.)
5. Cselekvés
Mikor minden a helyére került érzelmi és logikai szinten, akkor jön a valós lépések megtétele a probléma megoldására. Viszont arra még figyelni kell, hogy az emberi agy még mindig dolgozik, hiszen nem akar rossz döntést hozni, ezért folyamatosan egyezteti az érzelmi és logikai eredményeket.
Tehát amíg az dolgozik és a döntés (pl. vásárlás, megrendelés) meg nem valósul, még közel sem biztos, hogy vásárlód van. Addig, amíg nem cselekszik számodra megfelelően, még vívódó személlyel van dolgod. Még el is veszítheted, ha vagy csak a logikájára, vagy csak az érzéseire hatottál.
“Jó marketing esetén ez az elveszítés ritkán fordul elő.”
Ebben a stádiumban az érzelmileg “befolyásolt” személy a negatív lehetőségekre is megtalálja a pozitív magyarázatot, ugyanis sokkal nehezebb lenne újra végiggondolni, elemezni a problémát, túl sok energiát emésztene fel a logika megváltoztatása.
Az értékesítésnek ezeket a szakaszokat kell végigvennie, ha kimarad egy lépés, akkor az eredmény akár egy határozott „NEM” is lehet, amit egyetlen értékesítő sem szeret hallani.
A jó reklám modell ezeket a szakaszokat követi.
A sorrend ismerete nagyon fontos:
- érzelemkeltés,
- elhatározás,
- döntés,
- logikai ellenőrzés,
- cselekvés.
Ha ezekre a pontokra képes vagy hatni, akkor üzeneted elérte a célját.
A legtöbb reklámot megnézve láthatóvá válik, hogy nagy részük mégsem követi ezeket a pontokat, de akkor mégis miért hatásosak?
A válasz szintén nagyon egyszerű: Ha te nem hatsz az előbb felsorolt pontokra, akkor az agy beilleszti helyére a hiányzó részeket. A gond ott kezdődik, ha a reklámodból nem azt olvassa ki az emberi agy, amit Te szeretnél vele olvastatni.
Csak azokra tudsz hatással lenni, akik azt értették meg a reklámodból, amit te szerettél volna megértetni velük. Nem találgatásokba kell bocsátkoztatni az célpiacoddal, hanem a megfelelő cselekvésre kell ösztönözni.
Rácz-Akácosi Attila
Web: motivator.ma
Telefon: 06-20-277-3889
Lehetsz spéci sales-es, vagy csak a saját termékeidet/szolgáltatásodat áruló arc, a legfontosabb érzelem nélkül nem fogsz nagy sikereket elérni, ez pedig a ”Lelkesedés!”.
Az experiential marketing magyarra átfordítva leginkább az “élménymarketing” szóval határozható meg.
Könnyű zombi-apokalipszis idején üzleti partnert találni, ugyanis a lehetséges jelöltek nagy része nem az üzleti terven, a befektetéseken vagy egy új terméken gondolkozik, egyetlen célja, hogy megegye az agyad. De tegyük fel elindulnak az sántikáló, hörgő élőhalottak: mit tennél?...
Brit tudósok szerint… Najó ezt most speciel tényleg nem ők találták ki, de az tény, hogy ha egy addig ismeretlen személlyel találkozunk, akkor már az első pillanatokban kialakul bennünk egy benyomás a másikkal szemben, ami akár hosszútávon is meghatározó lehet.
Ha azt gondolod, hogy egy tárgyalás során a legfontosabb az, amit mondasz, akkor sajnos nagyon tévedsz…
