Győzni szeretnél az üzleti tárgyalásokon: Pár apróság, amire figyelj oda!
A nagyobb sebességre kapcsolt, változékonnyá vált mindennapokban gyakran találhatjuk új helyzetben magunkat. Tárgyalni kell, egyre meggyőzőbben, azaz napról-napra fejlődni kell.
De vajon hogyan erősíthető a tárgyalási képesség?
A megbeszélések során főleg azon iparkodjunk, hogy kérdéseket oldjunk meg, vagy megállapodjunk arról, hogyan lehetünk úrrá a jövőben az eltérő üzleti érdekek fölött. A jó tárgyalási képesség, mint adottság olyan pszichológiai részelemeket hordoz magában, amelyeket jó ismerni/felismerni.
A tárgyalások mögött sokféle érdek állhat, ezek nagyrészt anyagi jellegűek. Persze olyan cél is előfordul, hogy valaki csak simán változtassa meg a véleményét, és vegye át a mi álláspontunkat.
Kompromisszum, rivalizálás és összefogás
Gyakori a beszerzések, üzletkötések, és szolgáltatások megrendelésénél, hogy az egyik fél a másikkal szemben előnybe kerül és így alkut kényszeríthet ki. Az alku olyan helyzet (részben tudatalatti késztetés), amelyben a megbeszélés célja kisebb hangsúlyt kap, mint az illető hatalmának fitogtatása.
Van, hogy a résztvevő felek még akkor is egyezkednek, amikor már rég elégedettek az addigi eredménnyel: győztesekké szeretnének válni, még további engedményt szeretnének kapni, és dicsekedni azzal, hogy felülkerekedtek a másikon.
Ezért ne alkudozz a végtelenségig
Folyamatos alkudozással sokszor csak egy kis plusz előnyt lehet kisajtolni a másik félből, viszont az alulmaradt személy rosszul érezheti magát, és kerülheti a további kapcsolattartást az őt leigázó másik féllel. Érdemes tehát mérlegelni, megéri-e ezt az áldozatot, és rossz szájízt pár apró előny.
Két féleképpen tárgyalhatsz
- az egyikben a partnerség a lényeg (a sikerközpontú emberekre jellemző),
- a másikban a vetélkedés (a kudarckerülő egyének sajátja) az uralkodó.
A kitűzött céltól, és a személyiségtől függ, hogy mikor melyik kerül alkalmazásra.
Így tárgyalj, hogy nyerj!
A tárgyalásra való felkészülés szakaszában határozd meg a tárgyalás témáját, az elérendő célokat, össze kell gyűjtened az indulási feltételeket, és tisztázni kell az esetleges visszalépés módját is (mindig legyen lehetőséged arra, hogy ne fogadj el egy megállapodást).
Egy tárgyalás során fontos tényező az adott kérdéskörre való koncentrálás, és a metakommunikációra való odafigyelés is, vagyis a szavakban történő közlést kísérő, többé-kevésbé nem tudatos testbeszéd (pl. taglejtés, fintor, homlokráncolás, testtartás, arcjáték, fejbólintások, kézmozdulatok stb.).
Ha a kiejtett szó és a testbeszéd ellentétes, az bizalmatlanságot szül. Ha pl. mosolyogsz, de közben idegesen ráng a lábad, vagy éppen az égbe mereszted a szemedet, akkor a partner azt fogja gondolni, hogy eleged van belőle és már az agyadra megy.
Akár gyakorolhatod is tárgyalás előtt, hogy adott helyzetekre hogyan fogsz reagálni. A tükör a barátod!
Tárgyalás során figyelj arra, amikor a partnered már fárad. Ilyenkor a legcélszerűbb kezdeményezni a megegyezést, és olyan megoldást prezentálni, amin keresztül az üzletfél addigi meggyőződésén is változtathat.
A legnehezebb rész persze az egyezkedés, ahol egy bizonyos határig valamit fel kell adnunk azért, hogy más, fontosabbnak vélt eredményeket elérjünk. Gyakori ez kifizetési megbeszélések során, ingatlanvásárlásoknál, üzleti ügyekben, sokféle szolgáltatás, termék, tárgy kereskedése esetén. A tárgyalások jó esetben megegyezéssel, és a tárgyalás lezárásával végződnek.
Türelem és alkukészség
A megbeszélések, viták során a türelem, tisztelet és a tolerancia gyakorlása kiváltságos helyzetbe hozhatnak, ezért érdemes ezeket is fejleszteni. Ha képes vagy a másik felet figyelmesen meghallgatni, és a heves indulataidat visszafogni, akkor a tárgyalás nem fullad kudarcba, nem lesz belőle feszült vita.
A másik fontos dolog, hogy üzleti, hivatali tárgyalások alkalmával ne légy személyeskedő, ne sértegess senkit, még akkor sem, ha a másik ajánlatát megalázónak érzed. Köszönj el barátságosan, és kész.
Ha tudod a tárgyalópartneredről, hogy ő is rutinos üzletember, akkor is szükség van az motivációk őszinte, sértődésmentes megosztására, az egymásnak feszülő ellentétek feloldására.
Végül ne feledd: azért, hogy győzz, soha nem szabad senki előtt sem megalázkodnod. Az önfeladás, a magabiztosság eltűnése és az önbizalom elveszítése nem fogadható el az üzleti életben!
Sok sikert és sok eredményes tárgyalást!
Lájkolj minket, ha tetszett a cikk
Rácz-Akácosi Attila
Web: motivator.ma
Telefon: 06-20-277-3889
Richard Branson: „Németországban 2013 márciusában ünnepeltük meg a Virgin Money első születésnapját, a 12 hónap alatt lezajlott változás szembetűnő volt. Amikor a Northern Rock bankot megvásároltuk, még érezhetőek volt rajta a gazdasági válság hatásai, ráadásul még az ügyfelek...
Az üzleti életben az etiketthez és több protokoll ponthoz is alkalmazkodnunk kell, ha megnyerők és komolyak szeretnénk lenni. Nem csak a tárgyalóasztalnál, de az ezt megelőző kapcsolatfelvétel során is elengedhetetlen a megfelelő viselkedés.
Brit tudósok szerint… Najó ezt most speciel tényleg nem ők találták ki, de az tény, hogy ha egy addig ismeretlen személlyel találkozunk, akkor már az első pillanatokban kialakul bennünk egy benyomás a másikkal szemben, ami akár hosszútávon is meghatározó lehet.
