Szavak mögötti világ

Számos kutatás mutatott rá ugyanis arra a tényre, hogy míg a teljes kommunikációnk körülbelül 7%-a történik ténylegesen a beszéd által, addig 38%-a a beszéd közvetítését (hangsúlyok, az előadás módja, hangerő),  míg 55%-a testbeszédet  (gesztus, arc mimika, tekintet) jelenti. Testünk tehát sokkal, több információval látja el a „címzettet”, mint azt gondolnánk, így amennyiben a beszéd és a metakommunikáció nincsen összhangban, akkor az általunk közvetíteni próbált üzenet érvényessége meggyengül. Ez pedig kiemelten fontossá válik egy üzleti tárgyalás során, hiszen megrendelésektől és pénztől eshetünk el, ha nem tudunk megfelelően kommunikálni.

Akkor kerülünk nyerő pozícióba, ha a verbális és a non-verbális jelekkel együtt sugallunk megbízhatóságot, profizmust. Ezért nem elég, ha a beszédünk tiszta, összeszedett és hiteles, adatokkal is alá tudjuk támasztani, arra is szükségünk van, hogy a többi kommunikációs csatornán is ezt az üzenetet továbbítsuk. Ugyanakkor testünk kommunikációját nehéz vagy szinte lehetetlen kontrolálni, hiszen nagyrészt a tudatalattink irányítja. Tehát tulajdonképpen egy olyan területet kell irányítanunk, amelyre alig-alig van befolyásunk...

Ezért cikkünkben a teljesség igénye nélkül néhány olyan tanácsot szeretnénk nyújtani, amelyeket némi gyakorlást követően alkalmazni tudunk, és segítségükkel sikeresebbek lehetünk az üzleti életben.

Az első és legfontosabb, hogy a tárgyalás során próbálj végig nyugodt lenni! Mindenkinek vannak ugyanis olyan szokásai, amelyek kijönnek idegesség alatt. A folyamatos önismétlés, a hadarás, a kapkodó szemmozgás mind-mind olyan jel, amely erre a lelki állapotra enged következtetni. Amennyiben partnerünk ezt észreveszi, akár ki is használhatja, ezért érdemes a tárgyalást előre lejátszani magadban (vagy vázlatot készíteni), így készülve fel a lehetséges kérdésekre, illetve válaszokra.

Amennyiben a prezentációnk során PowerPointot használsz, fontos, hogy a diák ne vegyék el a szereplést tőled! Ne tartalmazzon sok szöveget, inkább a vizualitásra fektesd a hangsúlyt, hogy a figyelem rád összpontosuljon. Egy grafikon, egy ábra bőven elég, hiszen a lényeget úgy is te mondod el. Így nemcsak, hogy te leszel a központban, de a profizmusodat, illetve témában mutatott jártasságodat is bizonyíthatod.

Fontos, hogy az általad elmondottak optimisták legyenek! Közvetítsd a fogadó felé, hogy a te ötleted a legjobb, és te vagy a legalkalmasabb! Agyunk különbözőképpen reagál a pozitív illetve negatív szavakra, így amikor olyan kifejezésekkel élsz, mint például „nem tudom megtenni”, soha nem fog sikerülni”, akkor aktivizálódik az amygdala, amely egyrészt fontos agyterület a stressz szabályozásában, másrészt központi szerepet játszik a félelemérzet kialakulásban is. Viszont, ha a beszéded pozitív, és olyan szókapcsolatokat használsz benne, hogy „meg tudom csinálni” „el fogom érni”, akkor olyan terület lép működésbe, amely a dopamin nevezetű vegyület kiválasztásáért felel, amely termelődésének köszönhetően „boldog lelkiállapotba” kerülünk. Ezért amennyiben hatni akarsz a beszélgetőpartneredre, mindenféleképpen bátorságot, elszántságot és eredményeket sugalló szavakkal fejezd ki magad!

De akkor is tudsz kellemes benyomást kelteni, ha éppen hallgatsz… A kissé oldalra biccentett fej pozitív gesztus, mellyel azt fejezed ki, hogy odafigyelsz, érdeklődsz az elmondottak iránt. Koncentrálj az elhangzottakra, figyelj arra, hogy gondolataid ne kalandozzanak el, mert az a szemed „elhomályosodásán” észrevehető. Ugyanakkor illetlenség a beszélő szavába vágni, amennyiben valami nem volt világos, később nyugodtan rákérdezhetsz! Testtartásod egészével fejezd ki figyelmed, hiszen például egy érdeklődő arckifejezéssel nem csak, hogy partneredre hatsz lelkesítőleg, de tudat alatt pozitív benyomást is keltesz benne.

Létfontosságú, és talán éppen ezért a legnyilvánvalóbb, hogy folyamatosan keresd a szemkontaktust, ami természetesen ne legyen se kihívó se zavaró se félénk. Ezt úgy tudod elérni, ha tekinteted mindig a szemek – szemöldök – homlok által körülhatárolt háromszögben mozog. Ezt a vizuális kapcsolatot addig kell fenntartanod, ameddig csak lehetséges, és amennyiben több beszélgetőtársad van, úgy ezt mindegyiknél „alkalmaznod” kell! Nagyon fontos, hogy soha ne kapd el a tekinteted, ha döntő fontosságú kérdést tesznek fel neked, ez ugyanis a hazugság vagy a bizonytalanság érzetét kelted társadban.

Biztos ismerős az a mondás, hogy „mosolyogj, és a világ visszamosolyog rád!” Nem véletlenül tartják igaznak ezt, és mint sok minden másnak, ennek is pszichológiai alapja van. Közelmúltbeli kutatások ugyanis kimutattak „tükör neuronoknak” nevezett idegsejt-csoportokat, melyek működését egyelőre viták övezik, azonban az elmélet szerint ezeknek köszönhető, hogyha mellettünk ásítanak, mi is ásítunk, ha nevetünk, jókedvünk másokra is átragad. Ha tehát egy tárgyalás közben elmosolyodsz, azzal nem csak a jókedvvel kapcsolatos agyi területet aktivizálod (a szervezet endorfin szintje, illetve agyunk oxigén ellátottsága is megnövekszik), de nagy eséllyel partneredet is mosolygásra készteted, így nagyobb eséllyel érsz el sikereket a tárgyalás során. A szervezetünkre gyakorolt pozitív lélektani hatások miatt érdemes a mosolygást a megbeszélés előtt is gyakorolni!

Lényeges a biztos és nyugodt járás, miközben figyelj arra, hogy testtartásod, vállaid egyenesek legyenek. Üdvözléskor mindig nézz partnered szemébe, kézfogásod legyen határozott, ne legyen bágyadt vagy petyhüdt, vagy éppen ellenkezőleg, túl erős, mert ez ellenszenvet vált ki a másikból. A kézfogás tulajdonképpen a hatalmi játszmák része, így igen fontos szerepe van az első benyomás kialakításában. Amennyiben a másik fél tenyérrel a föld felé nyújtja a kezét, biztos, hogy dominanciáját szeretné kifejezni előtted, egyenlő felek ugyanis „vertikális tenyér tartással” fognak kezet. Figyelj ugyancsak a szabad kézre, ugyanis, ha a társad ráfog a kezedre, vagy maga felé húz a könyöködnél fogva, azzal ugyancsak erősebb pozícióját szeretné hangsúlyozni. Így amennyiben bizalmat szeretnél ébreszteni, ezeket mindenféleképpen kerüld el!

Mint a fentiekből is látható, a kommunikáció nem csak a beszélt nyelv által történik, hanem több csatornán is folyik egyszerre, így amennyiben ezekre nem fordítunk kellő figyelmet, a sikert sem érhetjük el. Testünk sokkal többet árul el rólunk, mint azt el tudnánk képzelni, így fontos, hogy ezt a lehetőséget se hagyjuk kihasználatlanul az üzleti életben.