Az üzleti siker titka a meggyőzés művészete

És minden cégvezető került már olyan helyzetbe, amikor sikertelenül próbálta befolyásolni tárgyalópartnerét. A kudarc elkerüléséhez nem árt ismerni a hatékony meggyőzés módszereit.

Egy profi kommunikátort arról lehet megismerni, hogy a befolyásolási stratégiák mindegyikét képes alkalmazni, és mindegyikben hiteles is. A főbb stratégiák jellemzőit Mohácsi Gabriella, a Hay Group senior menedzsment tanácsadója foglalta össze.

 

Verbális képességek

A vezetőképző, illetve érzelmi intelligencia és kompetencia fejlesztő programokon nagy hangsúlyt fektetnek a befolyásoló képességek javítására, hiszen beosztásokban vagy olyan munkahelyeken, ahol egyszerre több emberrel kell konszenzust kialakítani, ez az egyik legfontosabb készség.

 

Kapcsolatépítés és közös jövőkép

Az egyik alapvető stratégia a kapcsolatépítés, amely során a személy a kapcsolatok széles hálózatát építi ki és gondozza, hogy később összeköttetéseit felhasználva érje el céljait. Ez hasznos lehet különböző szolgáltatások értékesítésénél, viszont csak hosszú távon, hónapok vagy évek alatt hozza meg gyümölcsét.

Ha azonban nincs elég időnk, vagy ha a partner döntése kizárólag objektív kritériumokon alapul, akkor ez a régi, "uram-bátyám"-módszer hatástalan marad. Súlyos hiba az is, ha - félreismerve a helyzetet - a kapcsolatra próbálunk építeni olyankor, amikor ez hatástalan vagy visszatetsző.

Ha hosszabb időszakon keresztül kell együttműködnünk egy vagy több emberrel, akkor hasznos lehet a közös jövőkép kialakításának módszere. Itt arról kell - szakmai vagy személyes érvekkel - meggyőznünk környezetünket, hogy együtt hatékonyabban tudunk tenni egymás jövőbeni helyzetének javításáért, tehát érdemes csapatban dolgoznunk.

„Az embereket könnyebb meghülyíteni, mint meggyőzni őket arról, hogy meg vannak hülyítve.” Müller Péter

Az eredményes meggyőzés négy lépése:

1. Hitelesség megalapozása: A meggyőzni kívánó félnek hitelesség nélkül nincs esélye. A hitelesség két forrása a szakértelem és a kapcsolatok. Valakit akkor tartanak kiváló szakembernek, ha hosszú ideje józan ítéletűnek bizonyul, javaslatai megfontoltságról és tájékozottságról tesznek tanúbizonyságot. Ha nem elegendő a szaktudásunk, tanulhatunk formális és informális oktatás keretében, de felkérhetünk egy szaktanácsadót is, hogy segítsen minket szaktudásával. Támaszkodhatunk publikációkra, és kísérleti projekteket is indíthatunk. A hiteles kollégák odafigyelnek másokra, szem előtt tartják mások érdekeit. Nem jellemzőek rájuk a szélsőséges érzelmi állapotok vagy hullámzó teljesítmény. Szilárdak a kapcsolataik, a többiek hajlamosak a legjobbat feltételezni róluk. Kapcsolati hiányosságok esetén beszéljünk egyenként a meggyőzendő kulcsemberekkel, gyűjtsünk össze minél többfajta véleményt, vonjunk be olyan hasonló gondolkodású kollégákat, akiknek jó kapcsolatuk van a hallgatósággal.
2. Közös pontok megtalálása: álláspontunknak vonzónak kell lennie. A kölcsönösen előnyös megoldási javaslatunkat a meggyőzendőkkel párbeszédet folytatva alakítsuk ki. A körültekintő vizsgálódás után a hallgatóság számára vonzó mondandóval tudunk előállni.
3. A bizonyítékok érzékletes felvonultatása: színesen, szemléletesen fogalmazzunk. A számszerű adatokat egészítsük ki metaforákkal, történetekkel. Nyelvezetünket szóképek jellemezzék, amelyek majd álláspontunkat impozánssá és kézzelfoghatóvá teszik. A számoknak nincs érzelmi töltésük.
4. Érzelmi azonosulás: Mutassuk ki, hogy milyen érzelmi szálak fűznek az álláspontunkhoz. De vigyázzunk, mert ha túlzottan érzelmesek vagyunk, kétségbe vonható a tisztánlátásunk. A hallgatóság érzelmi állapotához, elvárásaihoz kell igazítani az érvelés hangvételét.

A meggyőzésben elkövethető típushibák:

• Nyíltan, határozottan próbálják kifejteni álláspontjukat: A menedzser kezdetben határozottan kinyilvánítja álláspontját, azután állhatatosságával, logikájával és terjengős beszédfűzésével próbálja lezárni a gondolatot. Ha a meggyőzési folyamat elején álláspontunkat túl határozottan fejtjük ki, az ellenzők tábora ebbe belekapaszkodhat, harcolhat ellene. Célszerűbb, ha álláspontunkat fortéllyal és óvatossággal vezetjük elő.
• Nem hajlandók kompromisszumokra: Sok az olyan menedzser, aki a kompromisszumot visszakozásnak tartja. Kompromisszumok nélkül nincs eredményes meggyőzés. A kompromisszumok jobb, fenntarthatóbb közös megoldásokhoz vezetnek. A meggyőzés kölcsönös engedmények egymásutánja: a meggyőzni kívánó fél az esetek többségében a másik fél viselkedésével és álláspontjával együtt sajátját is megváltoztatja a folyamat során. Figyelnünk kell másokra, az ő nézőpontjukat is be kell építenünk a sajátunkba.
• Azt hiszik, a meggyőzés titka az elsöprő érvelésben rejlik: Az érvek önmagukban a meggyőzésnek csupán egy részét alkotják. Fontos még a hitelesség, az álláspont megfelelő megfogalmazása, az érzelmi szinten való kapcsolatteremtés, az előadásmód stílusa.
• Úgy gondolják, hogy a meggyőzés egyszeri erőfeszítés: A meggyőzés folyamat, jellemzően az emberek meghallgatását, az adott álláspont ellenőrzését, az új álláspont kialakítását, további ellenőrzést, kompromisszumok beépítését és az újbóli próbálkozást is magában foglalja.

Sok sikert!

Gál Andrea

Vállalkozz Itthon!