Eladásnövelő tippek a játékiparból
Hogyan tud versenyben maradni olyan gigászi cégekkel mint az Amazon, Toys-R-Us, Target, és Wal-Mart? "Nagy figyelemmel kísérjük az áraikat, s mindig igyekszünk hozzáigazítani a mieinket, ha azok elcsúsznának" mondja Gary Lindsey.
Íme 5 taktikai lépés, mellyel Lindsey felül tud kerekedni a kihívásokon, s több látogatót alakítani át vevőkké. Az eToys az elmúlt egy évben erre az 5 kulcsterületre koncentrált, és a cég bevételei jelentősen megnövekedtek
Taktikai lépés #1: Több ingyenes szállítás
Mindenki tudja, hogy az ingyenes házhozszállítás csodákat tehet a forgalom növelésében. Az olyan nagyobb cégek, mint a Wal-Mart és a Target, gyakran több száz népszerű termékre is kínálják ezt a lehetőséget (általában azokra, amelyeknél a leginkább csábítóbb az ilyen ajánlat).
Hogy ezzel felvehesse a versenyt, Lindsey egy bátor lépést tett; és egy sokkal szélesebb termékskálára biztosítja az ingyenes szállítást, egészen 1000 különböző termékre. Ezzel elsősorban azon vásárlókat szerezte meg, melyek vásárlás előtt összehasonlítják a lehetséges alternatívákat. Bár az ilyen promóciós termékek eladása külön-külön viszonylag kicsiny, az extra forgalom rendesen megdobja az összbevételeket.
Taktikai lépés #2. Egy terjedelmes katalógus
Az utóbbi két ünnepi szezonban Lindsey tesztelt egy nyomtatott eToys termékkatalógust, háromszor is kiadva azt Karácsony előtt. Majd olyannyira népszerű lett, hogy kiadta teljes egészében, kiküldve azt szinte a teljes online vásárlói közönségnek. Az ezévi terméklista 124 oldalra terjedt, ami sokkal nagyobb, mint bármely más játékkatalógus...
A legfőbb célja ezzel a vásárlás online lebonyolítására való ösztönzés volt. (Ez a megközelítés sok bolt esetében volt tapasztalható mind az online, mind a hagyományos módon működő cégek esetében, azzal az egyértelmű céllal, hogy ezzel csökkentsék az értékesítés költségeit.)
Lindsey adatbázisa több divízióra oszlik (KB Toys, Sears, My Twinn), s ezen cégek mindegyike további részlegekre bomlik, így az adatbázisban több mint 50 szegmens található. Lindsey részletesen megvizsgálta ezen 50 szegmenset, külön-külön mindegyiket egyenként, mert így vált csak lehetővé igazán a katalógus hatásának megítélése és elemzése demográfiai szempontok alapján is.
További adatgyűjtő lépés lehet pl. a vásárlók által felhasznált katalógusnak a kódlekérése, így az év végén vissza lehet keresni, hogy mely vendégek rendeltek online.
Ezen felmérési módszerek azt mutatták ki, hogy a katalógus fellendítette mind a rendelések számát, mint azok átlagos nagyságát. "Jelentős fellendülés tapasztalható mind a válasz reakciók számában, mind az átlagos rendelési nagyságokban. A katalógus költségei bőven megtérültek."
Taktikai lépés #3. Kéthetente sajtópublikációk
Az elmúlt évben Lindsey úgy döntött, hogy az eToys-nak be kell töltenie egy ”informatív, adatszolgáltató szerepet az iparágban.” Ő ezt egy "intellektuális megközelítésnek" nevezi.
Így, a PR-ban tevékeny G.S Schwartz & Co. cég segítségével, az eToys egy nagyméretű PR-kampányba kezdett bele, körülbelül kéthetente sajtótájékoztatót tartva… Némelyek a fejlesztésről és kutatásokról szóltak, mint például az arra vonatkozó információkkal, hogy a családok milyen módon szándékoznak költekezni az ünnepek alatt, míg mások az új termékekre hívták fel a figyelmet.
Ez a lépés természetesen felkeltette a média figyelmét is. "Számtalan cikkben szerepelt a nevünk, többek között a Wall Street Journal hasábjain."
Taktikai lépés #4. Születésnapi Klub
Lindsey csapata elindított egy programot ami állítása szerint "hatalmas forgalmat hozott". A szülők online lépnek be a klubba, s mindig kapnak egy emlékeztető e-mailt a gyerek születésnapja előtt egy hónappal.
A olyan szokásos kívánságlistákkal szemben, melyeket a vásárló állít össze, ez a program aktívan tesz ajánlatokat a legnépszerűbb termékekből válogatva kor és nem alapján.
A Születésnapi Klub e-mailek 27%-ban kerülnek megnyitásra Lindsey elmondása szerint. Az emaileket megnyitók 4%-a pedig vásárol is.
Az oldal egy pop-up segítségével hirdeti a Birthday Club-ot. Ez arra invitálja a vásárlókat, hogy iratkozzanak fel egy kedvükre való programra, a katalógusra, és/vagy az e-mailes hírlevélre. (Melyek közül még mindig a hírlevél bizonyul a legnépszerűbbnek.)
Taktikai lépés #5. Kiterjedt kutatás és tesztelés
Minden évben Lindsey összeállit egy 400 fős csoportot az eToys vásárlói köréből, a csoport résztvevőinek jár egy 10%-os leértékelés az egész évre szólóan.
A cég körülbelül havonta lép kapcsolatba velük, megkérdezi tőlük mi tetszett a legjobban az új termékekben, a katalógusokban, stb. Időnként, ha egy e-mail tesztre van szüksége, azt is a csoporton át futtatja először. "Segít a kockázat csökkentésében" mondja.
"Az e-mailek esetében állandó tesztelésre van szükség. Szezonon kívüli és azon belüli válaszadási aktivitások közt jelentős különbségek mutatkoznak meg. Még a hét különböző napjai is igen eltérőek lehetnek." Lindsey észrevette, ha egy nagy cég nevét említi a címsorban, mint a Mattel vagy Barbie szavak, az nagy jelentőséggel bír. Ilyen hatása van természetesen a nagy leértékelésekről szóló címszavaknak is.
A My Twinn tesztsorozat esetében, 400 anya és lánya párt szervezett be, összesen 800 résztvevővel. "Néha nagy különbségek mutatkoznak meg a lányok és szüleik között". Lehet, hogy míg az anyukák szeretik valamely ötletet, addig a lányok ki nem állhatják.
Ha kérdésed van, keress minket!
WebShop Experts
Tel: 06-1-234-5011
Fax: 06-52-445-880
Gyakran kell szembeállítani egymással a különböző marketingcsatornákat egy-egy kampány tervezése során, és hogy ne legyen egyszerű a dolog, a “vagy…, vagy…” opció a gyakoribb az “… és …” helyett.
A marketing nem egyenlő az értékesítéssel, hanem ennél sokkal több: A-tól Z-ig ott van egy cég életében. Persze itt most csak a sikeres cégekről van szó, hiszen a vergődő vállalkozásoknál marketingtevékenységet nem nagyon lehet találni. Ezért is vergődnek.
Ahhoz, hogy a vállalkozásod hosszú távon működőképes maradhasson, mindenképpen arra van szükséged, hogy időről-időre újabb vevőkre, partnerekre, ügyfelekre tegyél szert.
